به گزارش تجارت آوا به نقل از روابط عمومی شرکت بیمه آسماری، محمد ترابی همچنین از طراحی طرحی برای فروش ساده و مشتری پسند بیمه آتش سوزی در شرکت بیمه آسماری خبر داده است.
به نظر شما چرا بیمه نامه آتش سوزی سهم چندانی در سبد خانوار ندارد، در حالی که احتمال وقوع خطرات تحت پوشش آن کمتر از احتمال وقوع خطراتی مانند تصادف با وسیله نقلیه نیست؟
این کمبود، خاص بیمه های آتش سوزی نیست و به جز بیمه اجباری شخص ثالث، همه رشته های بیمه ای را در بر می گیرد. علت آن هم این است که فرهنگ بیمه در کشور ما کمتر توسعه یافته است و به عبارت دیگر مردم هنوز مفهوم بیمه را به طور کامل درک نکرده اند. اگر کسی بپذیرد که بیمه در زمان وقوع حادثه می تواند به او کمک کند، بدون اجبار هم بیمه نامه می خرد.
زمان ترویج فرهنگ بیمه هم، دوران کودکی است. آنجاست که باید به کودکان گفت حادثه، بالاخره رخ می دهد و جبران خسارت آن می تواند به شرکت بیمه واگذار شود. متاسفانه در حال حاضر، تبلیغات بیمه گران بیشتر بر روی محصولات است و کمتر کسی حاضر است بر روی فرهنگ سازی بیمه ای سرمایه گذاری کند، در نتیجه این تبلیغات، چندان اثری بر روی بازار ندارد.
ولی همین اطلاع رسانی اندک هم بیشتر بر روی بیمه های فراگیر مانند اتومبیل و عمر است. کمتر کسی بیمه های آتش سوزی را تبلیغ می کند.
بیمه های اتومبیل برای بیمه گزاران ملموس اند. وقوع خسارت و جبران خسارت آنها هم برای بیمه گزار قابل درک است. بیمه های عمر هم چون جنبه سرمایه گذاری دارند، شرایط مشابهی دارند، اما آتش سوزی حادثه ای است که هر کسی آن را تجربه نکرده است.
هر کس که مدتی رانندگی کند، بدون شک تجربه تصادف را خواهد داشت، اما کسانی هستند که در طول عمر خود هرگز آتش سوزی، زلزله یا سیل را درک نکرده اند. این گونه است که حتی شرکت های بیمه هم سعی می کنند بیشتر به رشته هایی بپردازند که خواهان بیشتری دارند.
البته تجربه نشان می دهد پس از وقوع حوادث طبیعی، مردم برای خرید بیمه نامه آتش سوزی هجوم می آورند.
بله! اینها شوک هایی هستند که به بازار بیمه وارد می شوند و البته خیلی زود هم فروکش می کنند. به نظر من این موضوع رابطه بسیار نزدیکی با فرهنگ عمومی مردم دارد.
از سوی دیگر، تبلیغات و اطلاع رسانی در زمینه بیمه باید مستمر باشد. همچنین باید ایده ای برای اطلاع رسانی پشت هر تبلیغی باشد، به طوری که نباید تصور کرد تبلیغات صرفا باید به فروش در مقاطع زمانی کوتاه بیانجامد. اگر تبلیغات به اندازه کافی «آگاهی» در مردم ایجاد کند، آنها به داشتن بیمه احساس نیاز می کنند و بیمه نامه می خرند. اگر کسی به این باور برسد که یک حادثه کوچک ممکن است همه دارایی او را در زمانی بسیار کوتاه از بین ببرد، ریسک حادثه را به شرکت بیمه گر واگذار می کند.
گفته می شود یکی از دلایل عدم اقبال مردم به خرید بیمه های آتش سوزی، عنوانی است که برای آن انتخاب شده است. بسیاری از مردم حتی نمی دانند که خطراتی مانند سیل، زلزله، سقوط هواپیما و یا ترکیدگی لوله هم تحت پوشش این بیمه نامه می تواند باشد.
بیمه آتش سوزی پس از بیمه حمل و نقل دریایی، قدیمی ترین رشته بیمه ای در جهان است و از زمان راه اندازی تا کنون، تغییرات زیادی در آن ایجاد شده است. با این حال در دنیای امروز، اساسا بیمه نامه آتش سوزی وجود ندارد و شرکت های بزرگ بیمه دنیا، به جای این که اسم خطر را به عنوان بیمه نامه استفاده کنند، نام مورد بیمه را به عنوان رشته بیمه ای در نظر می گیرند.
به عنوان مثال «بیمه منزل مسکونی» یک بیمه نامه است که در آن پوشش هایی مانند آتش سوزی، حوادث آسانسور، مسئولیت و … قرار دارد. «بیمه انبار» هم می تواند شامل پوشش هایی چون آتش سوزی، سرقت، مسئولیت و …باشد.
ما هم می توانیم این موارد را الگوبرداری کرده و آنها را با قوانین و مقررات خودمان تطبیق دهیم. من معتقدم نه تنها نحوه عرضه بیمه نامه آتش سوزی به شکل موجود باید تغییر کند، بلکه برخی قوانین آن هم باید تغییر کند. در حال حاضر خطرات جدیدی در جوامع بروز کرده است که باید برای آن ها پوشش های بیمه ای تعریف کرد، در حالی که با قوانین موجود، چنین کاری امکان پذیر نیست.
صندوق بیمه همگانی حوادث طبیعی که در شرف فعالیت است، می تواند دغدغه خطرات ناشی از حوادث طبیعی را پوشش دهد؟
این صندوق قرار است بخشی از خطرات را به صورت عمومی پوشش دهد و البته هنوز سقف این پوشش ها هم مشخص نیست. از این جهت که همه منازل مسکونی را پوشش می دهد، می تواند نهاد ارزشمندی تلقی شود، اما این نگرانی هست که پس از عملیاتی شدن طرح، بخشی از مردم که اکنون بیمه نامه آتش سوزی از شرکت های بیمه بازرگانی می خرند، از ادامه خرید آن منصرف شوند.
مردم باید بدانند که سرمایه خانه ها با هم متفاوت است و یک بیمه نامه عمومی نمی تواند دارایی آنها را به طور کامل پوشش بدهد. من معتقدم به طور کلی باید خرید بیمه نامه آتش سوزی منازل مسکونی اجباری شود.
چند سال پیش وقوع یک زلزله ویرانگر در کشور ترکیه، باعث شد که دولت آن کشور داشتن بیمه نامه زلزله را برای همه منازل مسکونی اجباری کند، چرا که در صورت وقوع یک حادثه بزرگ، دولت امکان جبران آن به شکل مطلوب را نخواهد داشت. این شرکت های بیمه بازرگانی هستند که می توانند خسارت ها را مدیریت کنند.
بیمه های آتش سوزی از ارزان ترین بیمه ها هستند و معمولا در جشنواره های فروش، شرکت ها تخفیف زیادی بر روی آنها ارائه می کنند. علت این ماجرا چیست؟
متاسفانه موضوع ارائه تخفیف یا پیشنهاد نرخ بسیار پایین تر از نرخ فنی در همه رشته ها وجود دارد، تا جایی که در مواردی حتی هزینه های اداری صدور بیمه نامه هم تامین نمی شود! مردم باید بدانند تخفیف هایی که گاه در تبلیغات شرکت های بیمه دیده می شود، واقعی نیست. به نظر من این روش تنها به صنعت بیمه ضربه می زند و در مواردی به مردم این علامت را می دهد که بیمه، یک کالای بسیار ارزان قیمت است، در حالی که فروختن بیمه نامه ارزان می تواند به معنای عدم ارائه خدمات مناسب باشد.
شرکت بیمه آسماری هرگز وارد فضای دامپینگ نخواهد شد و در قبال دریافت حق بیمه فنی، خدمات کاملی به مشتری ارائه خواهد داد.
بیمه آتش سوزی چه سهمی در پرتفوی بیمه آسماری دارد؟
اگر سهم این رشته از نظر مبلغی با سایر شرکت های هم رده مقایسه شود، بیمه آسماری اختلاف فاحشی با آنها ندارد، اما نمی توان سهم بیمه آتش سوزی در پرتفوی شرکت بیمه آسماری را با سهم این رشته در پرتفوی سایر شرکت ها مقایسه کرد، چرا که بیمه آسماری تمرکز ویژه ای بر روی فروش بیمه نامه درمان انفرادی دارد.
نکته دیگر این که فروش بیمه نامه آتش سوزی در شرکت بیمه آسماری تا قبل از سال گذشته چندان مورد توجه نبود، اما از ابتدای سال ۱۳۹۹، اصلاح نرخ ها و اصلاح نرم افزار صدور بیمه آسماری برای افزایش منطقی فروش بیمه نامه آتش سوزی عملیاتی شد و نتیجه آن ۲٫۳ برابر شدن فروش سال گذشته نسبت به سال قبل آن بود.
ضریب خسارت بیمه آتش سوزی در شرکت ما هم حدود ۴۰ درصد است که عدد بسیار مناسبی است و از متوسط صنعت هم پایین تر است.
مزیت رقابتی بیمه آتش سوزی آسماری چیست؟
اگر منظور از مزیت رقابتی فقط نرخ بیمه نامه باشد، باید بگویم که محاسبه نرخ در شرکت ما کاملا فنی است، اما واقعیت این است که نرخ، تنها یکی از عناصر مزیت رقابتی است و نحوه ارائه خدمات برای بسیاری از مشتریان بیش از نرخ اهمیت دارد. ما سرعت در پرداخت خسارت را یک اولویت می دانیم و به محض این که مبلغ خسارت را برآورد کنیم، آن را به مشتری پرداخت می کنیم.
در حوزه فروش بیمه آتش سوزی تحولاتی مدنظر ندارید؟
شاید منظور شما استفاده از ظرفیت فروش آنلاین به عنوان یکی از جدیدترین کانال های فروش بیمه نامه باشد، اما نتایج بررسی های نشان می دهد که این روش چندان هم مورد استقبال مشتریان صنعت بیمه قرار نگرفته است. این روش فروش هنوز در اول راه است و مردم باید به آن اعتماد کنند.
از این رو ما تلاش کرده ایم به جای تمرکز صرف بر فروش آنلاین، راهکار تازه ای برای فروش ارائه کنیم. طرح ما برای راحت تر کردن فروش بیمه آتش سوزی مبتنی بر راهکاری بینابینی میان فروش آنلاین و سنتی است. این روش در حال بررسی های نهایی است و در آینده نزدیک عملیاتی خواهد شد.
به اعتقاد من اگر روش فروش متحول شود، می توان با رشته های بیمه ای موجود سهم از بازار صنعت بیمه را برای شرکت بیمه آسماری بیشتر کرد و امیدوارم طرح تازه ما برای فروش بیمه آتش سوزی، این هدف را تا حدودی محقق کند.
